ניהול משא ומתן מול המעסיק - איך וכיצד?

תמי ברינר

נושא השכר הינו עניין רגיש וחשוב מאין כמותו בתהליך חיפוש העבודה. לא תמיד אנו יודעים מתי כדאי להעלות אותו וכיצד להציג את הדברים. ציפיות השכר לרוב ישאלו כבר במעמד הראיון הטלפוני הראשוני, לרוב, מעסיק אינו יזמן מועמד מבלי לדעת מהו קנה מידה של ציפיות השכר שלו. במידה וזומנתם, קיימת כנראה חפיפה כלשהי (גם אם לא מלאה) בין טווח ציפיות השכר שלכם לבין השכר המוצע.

במהלך תהליך הגיוס

כדאי להתאפק ולהמנע מלהכנס לעניין דיון השכר בשלבים מקדימים. שכן, בשלבים אלו ניתן בקלות "לדלג" עליכם במידה ואין התאמה בדרישות ולהמשיך להתקדם עם מועמדים אחרים. לאחר שתוכיחו את עצמכם בראיונות ובמבחנים ותמתגו את עצמכם כמועמדים מובילים, המעסיק יהפוך ל"קונה", אז תוכלו להעלות דרישותיכם והן ילקחו במלוא הרצינות ובכובד ראש. בשלבים הראשונים ניתן להתייחס לציפיות שכר במסגרת טווח מסוים מבלי לנקוב במספר מדויק.

רגע לפני

כניסה לניהול של משא ומתן יתבצע לרוב לקראת סוף תהליך הגיוס, כאשר המעסיק רואה בך עובד פוטנציאלי ונותן לך את הצעתו. הצעה זו היא בעצם חבילה של תנאים ושכר עבור התרומה העתידית שלכם להצלחתה הכלכלית של החברה.

צלחתם את תהליך הגיוס והגעת לרגע בו קיבלת הצעה? זהו הזמן להעלות את דרישותיכם, הן מבחינת שכר והן מבחינת תנאים. השקיעו זמן לפני הפגישה בבדיקה של רמות השכר הממוצעות למועמדים בתחומכם ועם שנות ניסיונכם; את זאת ניתן לעשות ע"י טבלאות וסקרי שכר באתרים השונים, חברות השמה ועל יד בירור עם אנשים מתחומכם. על בסיס כל אלו נתחו את ציפיות השכר שלכם תוך קביעת הקוים האדומים אותם לא תחצו. בנוסף, חשבו מראש מהם התנאים וההטבות אותם אתם דורשים (ימי חופשה, קרן השתלמות, בונוסים, רכב, סלולרי וכו), ועל מה תהיו מוכנים להתפשר במידת הצורך.

ברגע האמת

תהליך המשא ומתן הוא בעצם תחילת היחסים האישיים בינכם ובין המעסיק. בתהליך זה אתם למדים על גישתו ואופן חשיבתו, ובמקביל הוא למד עליכם, על התנהלותכם ועל יכולות המו"מ שלכם. בעצם, על ידי ניהול מו"מ אתם מעלה את קרנכם בעיני המעסיק ומצטיירים כמועמדים חזקים יותר. יחד עם זאת, זכרו שעם מעסיק זה אתם צפויים לעבוד לאחר חתימת החוזה, ולכן יש להתנהל באופן שלא יפגע ביחסיכם העתידיים.

הגישה הבסיסית במו"מ על שכר, היא כמה שווים הכשרונות שלכם והתרומה העתידית שלכם לחברה במונחים כספיים. המעסיק בודק את ה ROI(Revenue Over Investment) שלכם, מהי תרומתכם בהשוואה למה שתקבלו (עלות מול תועלת) ?

בזמן המשא ומתן צריך לזכור שמטרתו של המעסיק היא בראש ובראשונה להרוויח כמה שיותר בעצמו. ולכן, מטרתכם היא להראות לו עד כמה תוכלו להגדיל את רמת הכנסותיו או לחילופין, לחסוך ולהוריד מרמת הוצאותיו. ככל שתתרגמו בצורה טובה יותר כיצד כשרונכם ויכולתיכם הופכים לתועלות מהן תרוויח החברה, כך יגדלו הסיכויים לקבלת השכר הקרוב לציפיותכם. בנוסף, במידה וקיימות הצעות עבודה רציניות נוספות על הפרק כדי להעלותן במהלך השיחה ובעדינות. לרוב יהיה לזה אפקט בכך שהמעסיק יבין שיתכן והוצעו לך תנאים טובים יותר ויהיה מוכן לגלות נכונות גבוהה יותר "להלחם" עליכם בהצעה טובה יותר. במהלך המו"מ אין להציג בשום פנים ואופן דרישה חד משמעית, מו"מ כשמו כן הוא, והדרך הטובה ביותר לנהלו היא ע"י מציאת אלטרנטיבות ראויות לדברים שהנכם מעוניינים בהם, באופן זה למעסיק ישנן מספר אופציות פתוחות וגמישות להענות לדרישותיכם.

במידה ונאלצתם להתפשר או שישנה דרישה לפרק זמן של תקופת ניסיון, קבעו מועד מסוים בו תתבצע פגישת עדכון שכר, וטוב עוד יותר תעשו אם תקבעו פגישת עדכון שכר שנתית. את מועד זה יש לציין בחוזה העבודה או אחרת הוא עשוי "להשכח". זכרו, ככל שתקבעו יותר דברים כבר בעת חתימת החוזה, כך תמנעו ממלחמות עתידיות על שכר ותנאים. לא סוד הוא הדבר שקיים קושי רב יותר להשיג שדרוג בשכר והטבות מתוך המערכת.

במידה וההצעה הסופית שמתקבלת עדיין אינה לרוחכם, כדאי לבקש זמן של Xימים לחשיבה לפני פסילה מיידית. כאשר בזמן החשיבה כדאי לבדוק האם ישנן סיבות נוספות שעשויות להפוך את ההצעה למשתלמת עבורכם מלבד שכר ותנאים, כמו: קידום מקצועי, עניין, למידת תחום חדש ועוד.

לסיכום, לניהול המו"מ יש להגיע עם בטחון עצמי ביכולותיכם לבצע את התפקיד בצורה הטובה ביותר ואת זאת לתרגם לתועלות מהן תרויח החברה. את ניהול המו"מ יש לנהל באופן שאינו קיצוני; מצד אחד אין לוותר מראש ולקבל את כל מה שמהעסיק מציע, ומהצד השני אין להיות נחרצים מדי ולא נכונים לויתורים. את המו"מ יש לנהל ברוח טובה , שכן הוא מהווה את תחילת הדרך בבניית יחסייכם מול המעסיק.

ארועים
08/10/18 - כנס בנושא עדכונים וחידושים בתכנון המיגון בישראל
10/10/18 - אירוע השקת IRMI - הפורום הישראלי לניהול משאב חומרי הגלם לענף הבנייה והתשתיות.
12/11/18 - הכנס ה-9 למנהלי פרויקטים בתחום ההנדסה