האם חשבת אי פעם להפוך למשקיע נדל''ן מוצלח?

כל מה שרצית לדעת במדריך לנדלניסט המתחיל

רובנו מספיק חכמים על מנת להבין שאין "אסטרטגיית השקעות" בנדל"ן שהיא חסרת טעויות או סיכונים ואם משהו נשמע טוב מידי בשביל להיות אמיתי, הוא בדרך באמת כך כי הדרך ארוכה ולא סוגה בשושנים.

פעמים רבות אני נשאל, אז איך בעצם להתחיל. שאלה טובה אבל אין עליה תשובה חד משמעית, השאלות באות תמיד מאותו כיוון – אנשים שהתפנה להם כסף ומתחילים לחשוב, או קי, למה לתת לכסף שירקב אם אפשר לבנות איזה "השקעה פאסיבית" קטנה ומניבה, או "מכה " חד פעמית. בכדי להיות איש נדלן עלינו להבין כמה מושגים ומונחים שיעזרו לנו בהמשך הדרך.

1. תוכנית כלכלית וניתוח העסקה

הצעד הראשון להשקעה בכל דבר - נדל"ן או אפילו חנות פלאפל - הוא להכין תוכנית שתבסס על המטרות והיעדים של המשקיע לדוגמה: האם מעוניין המשקיע להשכיר את הנכס ולהשיג תזרים מזומנים חודשים, או אולי למכור אותו ולהרוויח הרבה כסף באופן חד-פעמי? על איזה סוג של נדל"ן לשים את הדגש? מסחרי, מגורים, משרדים וכו...

הניתוח חייב להיות מקיף. כל דבר שאתה רואה יכול להיות מתורגם לזמן וכסף. אז תרגם אותו ושים בטבלה: אם הנכס ממוקם רחוק, תצטרך לנסוע לשם וזה עולה כסף וזמן. בתרגום של הדברים לזמן וכסף, עבוד לפי הכלל הבא: לנכס יש הוצאות חד פעמיות והוצאות רב פעמיות. הכנס כל אחת מההוצאות שאתה מגלה לאחד משני הסקטורים האלה (תשלום לעו"ד על החוזה הוא חד פעמי, בעוד שהוצאות אחזקה הן רב פעמיות) ותקבל ניתוח בשתי נקודות זמן: שלב הרכישה ושלב האחזקה (אם אין אחזקה – אתה מיד מוכר – דלג על זה).

2. איתור העסקה

איתור עסקת נדל"ן טובה כרוכה בחיפוש שדורש זמן סבלנות וידע כמו כל עסק אחר, לקוחות הן מה שמניע אותה. והלקוח העיקרי שלך הינו "המוכר הנלהב", אשר הינו בעל מוטיבציה ורצון למכור את הנכס אף מתחת למחיר השוק. איתור מוכרים נלהבים דורש פרסום, שיווק, מכירות וכמו בכל עסק, להיות בעל אף רגיש ואוזניים קשובות למתרחש בשוק לקרוא את המפה וללכת לפיה ניתן לאתר הזדמנויות השקעה בכל שוק. משקיע נדל"ן אחד אמר פעם ש"אין נכסים בעייתיים, יש רק בעלי בית עם בעיות...". זה מתיישב מצוין עם הגדרת המוכר הנלהב. אדם הגיוני יודע שזמן, כסף ומאמצים עשויים לפתור כמעט כל בעיית נדל"ן. אולם, ישנם אנשים שהינם רגשיים מדי לגבי בעיות הנדל"ן שלהם, הבעיות שלהם הופכות אותם למוכרים נלהבים. להלן דוגמאות אופייניות לבעיות שהופכות בעל-בית למוכר נלהב:

• גירושין

• חוסר עניין

• חוסר ידע בתיקון ושיפוץ נדל"ן

• מגבלות זמן

• מעבר עבודה / לחו"ל

• שוכרים בעייתיים או קשיים בהשכרה

• עיקולים, חובות או בעיות כלכליות

3. מיקום, מיקום, מיקום, או בשמו היותר פופולארי location location location

חשיבות המיקום הינה תנאי הכרחי לביצוע עסקה מוצלחת , תארו לכם שתלכו להשקיע בנכס שאין לו שום ביקוש והמיקום שלו נמצא באזור גרוע ללא ביקוש וללא שירותים קהילתיים מסביב, עסקה כזו נידונה לכישלון מראש, המיקום הוא קלף מפתח ולרוב גם מנצח בעסקה מוצלחת משקיעי נדל"ן מצליחים מאמצים לעצמם טכניקה הנקראת "חריש עמוק" בכדי להגדיל את פעילותם. הם בוחרים שכונה מסוימת בסביבה טובה ( אמרנו מיקום ) ומרכזים את המאמצים שלהם באותו איזור. כדאי לנסות את השיטה הזו. תתחיל בשכונה שהינה יחסית נוחה עבורך והמיקום שלה באזור טוב ומבוקש נצל מספר סופי-שבוע פנויים בכדי לנסוע באזור אותו בחרת.

המטרה הראשונה שלך הינה ללמוד את האזור, את אופי הבנייה וטווחי המחירים. עם הזמן ייתכן ותגדיל את אזור "החריש" שלך, אולם כדאי שתיצמד לאזורים בהם יש נכסים מהסוג אותו הינך מחפש לרכוש. אין זה הכרחי להתחיל את קריירת ההשקעות שלך בלמידה של כל מ"ר עירוני גדול... חשוב ללמוד את הערך של נכסים "טיפוסיים" באזורי המטרה שלך. ידע זה יעזור לך לקבל החלטות האם נכס אפשרי שתבחן הינו עסקה פוטנציאלית או לא.

4. בקר בנכסים ותנסה לאתר נכסים "מכוערים ומוזנחים"

בקר בבתים פתוחים ובבתים "למכירה מפרטי" בסופי-שבוע. דבר ישירות עם מוכרים ועם המתווכים. חלק את כרטיסי הביקור שלך. צור קשרים וחברויות. כל מה שמגיע מפה לאוזן והפניות עיי אנשים אחרים ומקורבים הינן חלק משמעותי מכל עסקה והשקעה בנדל"ן חלק מתהליך האיתור של עסקה הינו כמובן היכולת לזהות אחת כזו... התבונן היטב בנכס ובמאפייניו הפיזיים.

לאחר ביקור במספר בתים בשכונה, תוכל להעריך את שוויים של נכסים והסגנונות השונים של הבתים... חפש אחר נכסים מכוערים ופנויים בזמן שהינך מסתובב בשכונות, נסה לאתר בתים ריקים, מכוערים. כיצד תוכל לדעת שהבית פנוי? חפש סימנים של הזנחה, שאל את השכנים ואף את הדוור.

לאחר שאיתרת נכס כזה, עליך לברר מי הבעלים שלו. וזו משימה לא פשוטה. נסה לחלץ מידע זה מהשכנים. אם לא, תנסה לברר בעייריה ואם לא תצליח תמיד ישנה אפשרות לברר ברישומי הטאבו

5. איתור נכסים מתקדם ומציאת הזדמנויות

לכו למחלקת הוצאה לפועל בבית המשפט באזורכם, שם תוכלו למצוא המון אנשים שנקלעו לקשיים פיננסים, וכעת נלחמים עם הוצאה לפועל, כדי שלא יעקלו להם את הרכוש. הנקודה המצחיקה היא, שרוב האנשים שפונים להוצאה לפועל הם אנשים שגרים בבתים יפים, אתם מתחילים לפנות לאנשים, ושואלים אותם האם הבית שלהם בסכנת עיקול?...

עכשיו אין לכם מה לפחד, רוב האנשים שישמעו שאתם מעוניינים בבית שלהם, יקפצו על ההצעה בידיים פתוחות, זכרו אתם לא עושים שום מעשה עוול אלא עוזרים לאותו איש במצוקה תחשבו אם אתם הייתם במצבו, ומישהו היה מעוניין לקנות מכם את הבית, לא הייתם מתרגשים?

בקיצור, במידה ושאלתם מספיק אנשים, וראיתם מספיק נכסי נדל"ן, ומצאתם את הנכס המתאים בשבילכם... עכשיו הגיע הזמן להציע למוכר הצעה.

אל תשכחו, המוכר צריך כסף בדחיפות, והוצאה לפועל עומדים לקחת לו את הבית, מבלי שהוא יראה מזה שקל..המוכר ישמח למכור את הבית ולקבל עליו כסף, ניתן לתת לו את השיק של הבנק, ושיפקיד אותו בחשבון בו אין לו עיקולים זאת אומרת אם הבית שרכשתם שווה 150,000$, אז המוכר ויתר על 15,000$ משווי הנכס... זה או זה, או שהוצאה לפועל ייקחו לו את הבית, והוא לא יראה ממנו שקל...

מה אתם הייתם מעדיפים? לקבל 135,000$ ולהחזיר את החובות שלכם כפי שאתם רוצים? או לא לקבל כלום? ולתת לממשלה להחליט לאילו נושים ילך הכסף?

6. איך מממנים את העסקה ?

התשובה היא מינוף, שימוש בכספם של אחרים. משקיעים.

פרסמו מודעה, שאתם מחפשים מימון לעסקת נדל"ן, ותתפלאו כמה משקיעים יפנו אליכם.

אתם לא רוצים להביא מימון על כל העסקה, תיזהרו רק שהמשקיעים לא יגנבו לכם את העסקה מתחת לאף, כי כסף וכח הוא שם המשחק, בד"כ בעסקה ראשונה לא מומלץ לפנות למשקיעים וכן מומלץ לקחת משכנתא עם חישוב מדויק ( לפי התוכנית הכלכלית ראה סעיף 1 ) אבל.. אם נופלת לכם עסקה גדולה עליכם ניתן להיעזר במשקיע לפי הדוגמא הבאה.

נניח ומצאתם עסקה של 25 יח"ד באזור בפיתוח בת"א, שעולה 2.5 מיליון דולר, עם הכנסה חודשית ממוצעת של 35,000$, לאחר תשלומי המשכנתה, ביטוח והוצאות אחרות, יצא לכם רווח חודשי של 18,000$ רק בשביל הדוגמה כמובן. כיצד אתם ממנים אותו? הבעיה הגדולה עם סכומים כאלה היא המקדמה, המקדמה נראית מפחידה לרוב האנשים, 250,000$ רק למקדמה! ועוד משכנתה של 2,250,000$ ללא הריבית.

דבר זה עשוי להפחיד חלק מהאנשים, זה הכול עניין של "כיצד אתם תופסים סיכון, וכיצד אתם תופסים חוכמה", עליכם כמובן לנתח היטב את הנכס, אני לא ממליץ לפעול מבלי לדעת בדיוק מה אתם עושים, זה עלול להיות מאוד מסוכן.

המשקיעים מספקים לכם 250,000$, רוב הסיכויים הם שתוכלו לשכנע את המוכר לממן בעצמו את עלויות הסגירה (עו"ד, שמאי ועוד...), ואתם לוקחים על עצמכם רק את המשכנתה עם העלויות החודשיות.

תחשבו על זה, לבניין יש 25 יחידות דיור, אם תספקו למשקיע 3 יחידות דיור בתמורה למקדמה שהוא שילם, הוא מקבל בעצם 4 יחידות ששוות לפחות 400,000$ ביחד, בעלות של 250,000$ בלבד! זה 45% הנחה על 4 יחידות דיור בשבילו, בשבילו זה מציאה.

בשבילכם זה עסקה של 100% מימון ובשביל המוכר זה מכירה מעולה ובסוף כולם מרוויחים וזה אחד המפתחות להצלחה.

7. לסיכום
אל תגזים. אל תקל ראש בליקויים חמורים, ואל תעשה ניתוח אינסופי של דברים חסרי משמעות. כלומר: אם יש ליקויים חמורים במבנה (סדק ענק בקיר, רואים החוצה. או חלון מאד עקום), אל תאמין לשום הבטחה של שום מתווך שאפשר לתקן את זה בקלות (אתה לא בטוח? תביא קבלן להערכת מחיר). מאידך, אל תספור סדקים בחרסינה במקלחת כדי להכניס גם את זה לחישובים (החלפת חרסינה בעוד 15 שנים...):באשר לעלויות אחזקה, אם הנכס במצב סביר, שאל מישהו שיש לו נכס דומה (הכי טוב, שאל שלושה) והשתמש בנתון זה. כדי למצוא עסקת נדל"ן טובה יש לאתר מוכר נלהב.

זהו תהליך שעשוי לקחת זמן מה, ומי שאינו בעל כושר התמדה עלול להתייאש לפרוש באמצע. אם הינך כזה, אל תתחיל אפילו בתהליך. אולם, אם במהלך הזמן תסגל לעצמך את אומנות איתור המוכרים הנלהבים, ותיישם חלק מהטיפים שניתנו במאמר זה,אני פגשתי לא מעט אנשים שהתחילו כמעט בלי כלום, ורכשו בתים קטנים בשיטת "מימון ע"י מוכר". או קחו לדוגמה את דונלד טראמפ, העסקה הראשונה שהוא עשה הייתה עסקה של 100% מימון, רבים חושבים שהוא קיבל את ההון מאביו, אבל לא.

כשהוא בנה את הבניין הראשון שלו, הוא בעצם קנה שטח של 100 דונם במנהטן, זאת הייתה העסקה הראשונה שלו במנהטן, וגייס כסף ממשקיעים על מנת לבנות שם בניין קומות. המשקיעים קיבלו את חלקם, ודונלד קיבל את חלקו... השאר כבר היסטוריה...

העניין הוא לחשוב בגדול, תדעו שאתם מסוגלים, לא משנה מה זה.. אם זה לקנות בית 2 חדרים במאה אלף דולר, או אם זה לקנות קומפלקס ענק עם לובי ובריכה משותפת ב-10 מיליון דולר. אתם מסוגלים לעשות הכול, אם רק תנסו.

רק שוב חשוב מאד להזכיר ... אל תנסו להשקיע, אם אתם לא יודעים להשקיע. אל תקפצו לבריכה, עד שתדעו מה העומק... הרי אתם לא רוצים לטבוע, במיוחד לא כשזה נוגע לנדל"ן.. לא כדאי לכם להתנסות במשהו שלא תכננתם מראש ויהיו לכם הפתעות, ההפתעות בנדלן כואבות מאד ולעיתים נמשכות הרבה שנים להחזר חובות מקווה שטעמתם על קצה המזלג מה זה להיות איש עם כל הזהירות הנדרשת , מי יודע אולי לבסוף את או אתה תהיו אנשי נדלן מצליחים ומוכשרים.

אילן לוי

אילן לוי יזם נדל"ן ומנהל פורום השקעות ונדל"ן בפורטל טלנירי, עוסק בליווי, ניהול וייזום פרוייקטים

ilans100@gmail.com